Si vous n’avez pas de machine de vente et de marketing entrant en place pour votre entreprise, vous devrez au moins savoir comment faire la sensibilisation des clients avec une portée. En fait, mener une certaine sensibilisation des clients, peut vous aider à acquérir de nouveaux clients, à réengager d’anciens clients ; à encourager les achats répétés ou à vendre des opportunités parmi les prospects qui connaissent déjà votre marque. Et pour vous différencier des milliers d’autres qui font aussi de la sensibilisation, vous allez devoir vous démarquer ; c’est pourquoi les étapes de cet article sont si cruciales.
En effet, le pipeline de vente offre une visibilité sur les opportunités de vente et sert de regard rapide sur la santé, la rentabilité et la croissance d’une entreprise. Les pipelines de ventes permettent aux chefs d’entreprise de faire des prévisions de revenus, d’analyser l’efficacité des processus, d’identifier les domaines problématiques ; de planifier des mesures correctives et de prendre d’autres mesures stratégiques. Pour tirer le meilleur parti de votre campagne de sensibilisation des clients, nous avons rassemblé pour vous 14 étapes essentielles ; afin que vos efforts de marketing et de vente se déroulent, sans heurts tout en faisant évoluer votre entreprise. Alors découvrez tout ceci dans la suite cet article !
Découvrez aussi : Conseils pour bien rédiger une proposition commercial efficace
1. Fixez-vous des objectifs pour votre stratégie de sensibilisation des clients
La première chose que vous voudrez faire avant de commencer votre campagne de sensibilisation des clients, est de vous fixer des objectifs. Lorsque vous contactez des prospects, vous devriez avoir une raison claire pour laquelle vous les contactez. Vos objectifs doivent être mesurables, atteignables et réalistes pour tirer le meilleur parti de vos efforts de sensibilisation des clients. Par exemple, quel que soit votre objectif, assurez-vous qu’il soit au premier plan lors de l’élaboration de votre stratégie. Vous voudrez peut-être qu’un certain pourcentage de votre liste de prospects réponde ; ou obtenir une augmentation spécifique des revenus en réengageant d’anciens clients (si vous faites du reciblage).
Toutefois, si vous avez des objectifs clairs en tête ; vous serez en mesure de mesurer le succès de vos initiatives d’engagement client et d’utiliser ces objectifs afin d’e faire comprendre le message que vous essayez de faire passer. Par exemple, si vous souhaitez renouer avec d’anciens clients inactifs depuis un certain temps ; vous pouvez envisager d’envoyer des messages centrés sur les nouvelles offres et les mises à jour de la marque. Mais si vous contactez des prospects froids, vous devez avoir une offre de valeur basée sur leurs besoins.
Voici quelques objectifs simples que vous pouvez vous fixer :
- Le MRR (revenu mensuel récurrent),
- Le nombre de clients que vous souhaitez,
- La taille des entreprises que vous contacterez (si B2B),
- Le client idéal avec qui vous aimeriez travailler.
2. Ciblez le bon prospect
Ce que nous vous disons, c’est de savoir qui est votre client idéal, dans quel créneau il se trouve et combien de revenus il en retire. C’est peut-être la partie la plus cruciale de la définition de vos objectifs. Lorsque vous affinez votre ciblage, votre portée devient automatiquement beaucoup plus personnalisée. Ensuite, il y a l’avantage secondaire de devenir un expert de l’industrie, lorsque vous vous concentrez sur un créneau spécifique de clientèle.
Découvrez aussi : La génération de leads par email : comment obtenir des prospects qualifiés
3. Contactez la bonne personne
Si vous planifiez une campagne de sensibilisation des clients, vous devriez vous assurer que le message parvient à la bonne personne. Ceci est particulièrement important pour les grandes marques B2B, qui peuvent avoir plusieurs supérieurs hiérarchiques. Lorsque vous développez votre liste de prospects froids, ne vous contentez pas de regarder les noms et les adresses e-mail. Examinez les titres de poste ; les informations sur les revenus et toute autre donnée démographique pertinente pouvant indiquer que la personne figurant sur votre liste est le décideur d’achat.
Heureusement, si vous vous engagez avec des clients passés et actuels, vous devriez avoir une bonne idée de qui tient les cordons de la bourse. Cependant, les grandes entreprises dans une campagne de sensibilisation à froid peuvent avoir des décideurs impliqués qui ne savent pas que vous existez ; tels que des cadres, des responsables des opérations et des comités budgétaires. C’est précisément pourquoi il est essentiel de contacter la personne qui prend la décision finale, lorsqu’il s’agit de travailler avec des fournisseurs comme vous.
Par exemple, si vous vendez du PPC et ciblez une grande entreprise qui génère 80 millions de dollars de revenus ; il sera probablement préférable de contacter son directeur marketing. Mais s’il s’agit d’une petite entreprise qui génère un chiffre d’affaires annuel d’un million de dollars ; contacter le PDG peut être un meilleur choix. Vous devrez faire preuve de bon sens au cas par cas.
Découvrez aussi : Dropshipping avec AliExpress, comment le réussir ?
4. Créez une forte présence de marque
Quel que soit votre secteur d’activité, sa taille ou son emplacement, une forte présence de marque vous aidera à :
- Démarquez-vous de vos concurrents,
- Construisez et développez votre réputation,
- Influencez positivement vos clients pour qu’ils prennent une décision d’achat,
- Acquériez facilement de nouveaux clients,
- Engagez et connectez-vous avec les clients actuels pour les transformer en clients fidèles,
- Développez la loyauté et la confiance,
- En fin de compte, augmentez vos ventes.
Une forte présence de marque signifie bien plus que la simple création d’un site Web pour votre entreprise. Cela inclut de tirer parti de tous les outils en ligne ou approches hors ligne, qui vous permettent de cibler et de vous connecter avec vos clients.
Découvrez aussi : Tout savoir sur le bail commercial
5. Choisissez la meilleure méthode de contact
Dans la plupart des cas, le message est tout aussi important que le support que vous choisissez d’utiliser pour contacter. En fonction de la démographie, de l’historique et des objectifs commerciaux de vos prospects ; vous obtiendrez plus de succès avec des supports spécifiques qu’avec d’autres. Voici quelques exemples :
a) Communication par e-mail
L’email est l’une des méthodes de contact numérique les plus populaires et la plus ancienne. Et avec le courrier électronique, vous pouvez rarement vous tromper. Cependant, vous pouvez également utiliser d’autres méthodes telles que : LinkedIn, Twitter, d’autres médias sociaux et les appels à froid qui sont tous des moyens alternatifs de faire votre sensibilisation. Au moment de décider quel support choisir, posez-vous cette question : Où est mon client idéal ? Si votre client idéal est constamment actif sur Twitter, cela pourrait être votre meilleur pari. Mais si votre client est une entreprise de CVC, les appels à froid peuvent être préférables.
b) La sensibilisation sur les médias sociaux
En moyenne, les gens passent 2 à 3 heures à faire défiler leurs réseaux sociaux. Selon les statistiques, un total de 3,6 milliards de personnes, utilisaient les médias sociaux en 2020 dans le monde ; tout en projetant une augmentation à près de 4,41 milliards d’ici 2025. En fait, ces statistiques montrent clairement qu’il est crucial d’intégrer le marketing des médias sociaux dans votre stratégie de sensibilisation des clients. Une solide stratégie de médias sociaux, vous aidera également à établir une présence en ligne et à générer du trafic vers votre site Web. Cependant, le fait de faire connaître votre entreprise sur les réseaux sociaux, signifie que vous contacterez vos prospects et clients actuels là où ils passent leur temps libre.
Ce qu’il y a de mieux avec les médias sociaux, c’est qu’ils permettent une communication bidirectionnelle ; ce qui signifie qu’un prospect ne voit pas seulement vos publications, mais peut avoir une conversation directement avec votre marque. La plate-forme de médias sociaux que vous devez utiliser pour une sensibilisation réussie des clients, dépend de l’endroit où vos personas clients idéaux passent leur temps. Par exemple, alors qu’un certain groupe de personnes utilise Twitter, un autre est actif sur Instagram. Pour décider quelle plate-forme de médias sociaux utiliser pour votre entreprise ; effectuez d’abord une étude de marché et développez votre personnalité client. Cela vous aidera à développer une stratégie de marketing sur les réseaux sociaux qui cible votre public potentiel.
c) La sensibilisation personnalisée
Si vous souhaitez une approche plus personnelle et directe ; vous pouvez décrocher le téléphone et appeler votre prospect, ou envoyer un courrier postal. Quoi qu’il en soit, la sensibilisation personnalisée est plus mémorable puisque vous parlez directement à votre client. Cependant, assurez-vous que votre conversation avec les clients ne ressemble pas à un argumentaire de vente. Les clients peuvent réellement repérer quand ils sont présentés et commencer à résister pour se défendre.
Découvrez aussi : Marketing e-commerce : les meilleures stratégies pour avoir plus de vente en dropshipping
6. Répondez aux commentaires des clients
Répondre aux commentaires des clients, est l’un des moyens les plus efficaces, les plus faciles et les plus économiques d’atteindre vos clients. Bien sûr, vous devez répondre aux commentaires que les gens laissent sur vos publications sur les réseaux sociaux. Mais vous pouvez même étendre votre portée client, en trouvant vos publications cibles liées à l’industrie ; ou en vous plongeant dans des conversations. De cette façon, les clients verront votre entreprise comme un expert dans le secteur et les dirigeront même vers votre site Web pour voir ce que vous proposez.
7. Utilisez la personnalisation dans votre stratégie de sensibilisation client
La personnalisation est l’un des facteurs les plus importants lorsqu’il s’agit de toucher le client. Et adresser directement des messages aux particuliers et à leurs entreprises spécifiques est extrêmement simple avec des données variables. La plupart des systèmes de messagerie vous permettront facilement d’ajouter ces tags à un message électronique ; quelle que soit la simplicité ou la complexité de votre conception. De plus, la personnalisation ne se contente pas de vous mettre en valeur ; elle correspond directement au retour sur investissement. En fait, les e-mails personnalisés offrent un taux de transaction 6 fois plus élevé que les messages génériques.
Avec certains systèmes légèrement plus avancés ou une segmentation de liste minutieuse ; vous pouvez également personnaliser encore plus la messagerie. Par conséquent, parlez aux prospects des produits et services spécifiques, qui pourraient les intéresser en fonction de leurs besoins et de la manière dont ils pourraient bénéficier de ces services. Les mêmes principes de personnalisation s’appliquent si vous optez pour le publipostage ; les appels téléphoniques ou une autre approche individualisée.
8. Déclenchez des réponses immédiates
Idéalement, votre message de sensibilisation des clients devrait se concentrer sur l’obtention d’une réponse immédiate de vos clients ou clients potentiels. Tout d’abord, une ligne d’objet d’e-mail doit attirer l’attention de vos prospects et leur donner envie de l’ouvrir. Une fois qu’ils ont ouvert votre e-mail ; le contenu devrait les inciter à répondre immédiatement au CTA. Si quelqu’un laisse votre message sans agir immédiatement, il est peu probable qu’il revienne, même s’il pense le faire plus tard.
Découvrez aussi : Comment choisir la meilleur option de financement pour une start-up ?
9. Créez un processus de sensibilisation à plusieurs plans
Il ne suffit pas de créer une seule stratégie de sensibilisation, qui se concentre uniquement sur l’obtention de réactions immédiates. Les stratégies de sensibilisation les plus efficaces comportent plusieurs niveaux de communication de suivi, qui donnent des résultats à long terme. Le message de suivi devrait vous donner des informations sur le résultat de votre stratégie de sensibilisation des clients. Voici la liste des questions auxquelles vous devriez chercher à répondre avec votre stratégie de suivi :
- Vos clients ont-ils ouvert votre message ou l’ont-ils ignoré ?
- Y ont-ils répondu sans donner suite à votre CTA cible ?
Une fois que vous avez compris ce que font vos prospects après avoir vu votre message initial ; il est plus facile de planifier un message de suivi en conséquence. De plus, vous devriez également envisager de créer des messages de suivi personnalisés pour chaque segment de votre clientèle ; et afin de parler individuellement de chaque résultat potentiel.
10. Fournissez de la valeur
La personnalisation commence par le sens de la valeur perçue ; mais vous devez la soutenir avec quelque chose que vos prospects veulent réellement. Cette étape, ici même, est peut-être la plus importante. Et cela devrait s’appliquer à chaque campagne de marketing et de vente ; et si vous n’enlevez rien d’autre à cette liste ; alors, quels que soient vos objectifs de sensibilisation des clients, vous devez avoir une raison valable de tendre la main dès maintenant ; et une offre de valeur gratuite attire l’engagement. Vous devrez décider vous-même de la valeur que vous souhaitez inclure dans votre sensibilisation. C’est un audit gratuit pour certaines agences, et pour d’autres, il peut s’agir d’un appel de consultation gratuit.
Découvrez aussi : Tout ce qu’il faut savoir sur l’affacturage
11. Incluez une étude de cas
Les études de cas, peuvent être le facteur décisif entre les petits et les grands clients. Si vous êtes une entreprise qui existe depuis un certain temps ; il y a de fortes chances que vous ayez quelque chose à vous vanter de ce que vous avez fait pour vos anciens clients. Si vous êtes une entreprise B2B ; il est généralement recommandé d’orienter votre étude de cas de manière à montrer comment vous avez fait gagner plus d’argent à vos anciens clients.
12. Terminez par un appel à l’action convaincant
Ne vous contentez pas de donner un cadeau aux prospects, tout en espérant que cela suffira à les persuader de faire un achat ; vous devez faire un suivi et demander quelque chose de concret en retour. Une fois que vous avez fourni quelque chose de valeur initiale, demandez-leur directement de passer à l’étape suivante de votre parcours d’achat via un appel à l’action (ou CTA). Chaque fois que vous envoyez un message de sensibilisation froid, incluez toujours un CTA à la fin sous la forme d’une question. Dans le pire des cas, vous obtenez un simple « non ».
Habituellement, si vous êtes une agence de services, le CTA vous demandera s’il souhaite prendre rendez-vous pour discuter plus en détail de vos services. Une chose simple que vous pouvez faire pour rationaliser ce processus consiste à utiliser un logiciel de planification. Une fois que le prospect a pris rendez-vous ; il est temps de se préparer pour un appel commercial de découverte.
Découvrez aussi : Les secrets de l’email marketing pour les entreprises
13. Suivez votre campagne
Vous vous souvenez des objectifs que vous vous êtes fixés au début de la campagne ? Il y a une raison pour laquelle ils doivent être mesurables, afin pour suivre le succès de votre campagne. Mesurer les indicateurs de performance clés (KPI) est le seul moyen de savoir si vous atteignez vos objectifs. C’est également un excellent moyen de comprendre les ajustements possibles, que vous pouvez apporter aux tactiques de campagne qui augmenteront votre taux de réservation de réunions. Pour cette raison, examinez non seulement les indicateurs de performance clés standard tels que les taux d’ouverture et les taux de clics ; mais examinez également très attentivement le nombre de messages envoyés et les taux de réponse. Suivez directement les conversions finales et essayez de noter les taux de conversion sur chacun de vos points de contact ; cela vous permettra de savoir où vos prospects se retirent.
14. Automatisez votre processus de sensibilisation des clients
Comme vous pouvez le voir, un processus de sensibilisation des clients prend beaucoup de temps. Donc, automatiser autant de processus que possible est une excellente option pour que votre entreprise fonctionne aussi bien que possible. Par exemple, vous pouvez obtenir un outil de planification des médias sociaux pour publier en votre nom ; obtenir un CRM fiable pour suivre vos ventes et les résultats globaux ; obtenir une équipe dédiée responsable des appels téléphoniques de vente, etc. Faites simplement une session de brainstorming approfondie, pour trouver des idées sur les parties de votre travail quotidien que vous pouvez automatiser ou déléguer.
Conclusion
Les campagnes de sensibilisation des clients peuvent être extrêmement utiles pour plusieurs raisons. En cela, vous augmentez non seulement vos revenus potentiels ; mais vous vous faites également un nom grâce à de nouvelles relations. Vous pouvez utiliser des campagnes de sensibilisation des clients, pour recueillir des commentaires et des informations critiques ; et tout cela, afin d’optimiser davantage vos stratégies.