Ce guide vous expliquera comment fonctionne la génération de leads par e-mail ; et comment vous pouvez la mettre en œuvre dans votre entreprise pour un retour sur investissement massif des leads par e-mail.
En effet, chaque client existant commence toujours en tant que prospect, ce qui signifie qu’il a un intérêt pour un produit ou un service et qu’il a le potentiel d’acheter.
Mais voici le deal : Il existe d’innombrables méthodes de génération de leads, mais l’une des plus éprouvées est le marketing par e – mail. Ainsi, dans ce guide, vous apprendrez :
- Qu’est-ce que la génération de leads par e-mail ?
- Pourquoi la génération de leads par e-mail est importante pour votre entreprise ?
- Comment générer efficacement des prospects par e-mail ?
- Principes de base de la génération de leads par e-mail,
- À faire et à ne pas faire pour la génération de leads par e-mail,
- Comment rédiger des e-mails de génération de leads ?
- Comment gérer vos prospects par e-mail ?
- Quel est le meilleur outil de génération de leads par e-mail ?
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Qu’est-ce que la génération de leads par e-mail ?
La génération de leads par e-mail se présente sous plusieurs formes :
Dans un sens, il s’agit d’amener les prospects à s’inscrire à votre liste à l’aide d’un formulaire et de les nourrir avec des e-mails. Cela se fait généralement sous forme de newsletters par e-mail ; dans lesquelles vous envoyez des e-mails périodiques qui apportent de la valeur et incitent vos abonnés à descendre plus loin dans votre entonnoir.
Dans une entreprise B2B ; il peut s’agir d’e-mails pour planifier un appel de démonstration avec vous afin qu’ils puissent en savoir plus sur ce que vous avez à offrir.
Une autre forme de génération de leads par e-mail est l’e-mail froid (une forme de sensibilisation).
On parle d’e-mails froids, quand vous envoyez un e-mail à quelqu’un qui ne vous connaît pas, ni votre marque ou votre produit. L’objectif est de leur dire qui vous êtes et comment vous pouvez leur en tirer profit, amenant votre prospect à faire affaire avec vous. Les deux méthodes ont pour objectif final d’amener des prospects dans votre pipeline.
Les e-mails opt-in ont généralement un taux de conversion plus élevé simplement parce que les abonnés s’attendent à ce que vous leur proposiez quelque chose dans vos e-mails. Mais, avec les principes corrects (que nous décrirons dans cet article) ; vous pouvez également générer des prospects de manière assez cohérente en utilisant le courrier électronique froid.
Maintenant que nous comprenons ces méthodes de génération de leads par e-mail ; pourquoi le marketing par e-mail est-il un atout vital pour votre entreprise ? La réponse est ci-dessous.
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Pourquoi la génération de leads par e-mail est-elle cruciale pour votre entreprise ?
Alors, d’abord qu’est-ce qui rend la génération de leads par e-mail cruciale ?
Voyons quelques avantages clés que vous DEVEZ connaître.
1. Elle renforce la notoriété de votre marque
Pour commencer, vous avez la notoriété de votre marque. Tout comme nous l’avons souligné plus tôt ; les clients ne peuvent pas prendre de décision d’achat s’ils ne savent pas que vous existez en premier lieu.
Le marketing par e-mail vous permet de présenter votre produit et votre entreprise au client ; vous aidant à franchir la première étape pour les transformer en un prospect. Et devine quoi ? Cela ne s’arrête même pas là. La notoriété de la marque se produit également dans vos e-mails d’automatisation de suivi car, avouons-le : nous oublions tous.
Les e-mails de suivi ou les newsletters hebdomadaires mettent continuellement votre marque devant les bonnes personnes ; ce qui vous donne une probabilité plus importante de générer des prospects. Saviez-vous qu’il faut environ 5 à 7 impressions pour que les gens se souviennent d’une marque ? Eh bien Oui !
2. Elle peut être automatisé
Vous vous dites peut-être «Mais envoyer des e-mails prend trop de temps ». Ce n’est pas le cas, car vous pouvez automatiser vos campagnes par e-mail (à froid ou à chaud pour générer des opt-ins.) Vous pouvez aussi simplement utiliser un logiciel d’automatisation des e-mails pour rédiger, planifier et envoyer des e-mails en masse à une liste de contacts. C’est si simple !
L’automatisation est la pierre angulaire d’une entreprise prospère et la génération de leads est la première partie de la vente. Ceci étant, il est donc indispensable d’automatiser la génération de vos leads par e-mail.
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3. Vous avez la faciliter de nourrir efficacement votre public
Nourrir est essentiel. La vérité est qu’il y a une myriade de raisons pour lesquelles quelqu’un ne devient pas un lead :
- Temporairement distrait
- Être incertain
- Occupation
- Confusion
Nourrir vos prospects est une chose, mais comment le faire efficacement ?
Lorsque vous examinez les appels à froid, le nurturing nécessite d’accéder à votre base de données ou à votre CRM pour appeler, rappeler et réengager la personne. Bien sûr, c’est enrichissant, mais que diriez-vous d’avoir plus d’efficacité ? Avec la génération de leads par e-mail, votre entretien peut se faire avec une simple campagne de goutte à goutte.
Ces campagnes sont des e-mails planifiés envoyés à votre public dans un ordre spécifique. Ils leur parlent de votre offre et, au fil du temps ; votre campagne de goutte à goutte motive les prospects à prendre des mesures.
Vous pourriez planifier un projet entièrement différent pour votre entreprise ; et ceci, pendant que votre campagne de goutte à goutte se déroule et vous apporte de nouvelles pistes.
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4. Vous avez un retour sur investissement rentable
Le retour sur investissement moyen pour 1 $ de marketing par e-mail est de 42 $. La génération de leads par e-mail peut s’avérer être l’un des meilleurs revenus que vous ayez jamais dépensé.
Non seulement vous pouvez obtenir d’excellents résultats ; mais votre retour sur ce que vous avez investi peut être incroyable. Surtout si vous êtes dans l’espace B2B et que vous vendez un produit coûteux à votre public.
Et par rapport aux publicités, le courrier électronique peut être votre meilleur pari. Voici pourquoi : La diffusion d’annonces comme sur Facebook nécessite un budget plus élevé ainsi que plus de temps ; c’est-à-dire tester, optimiser et mettre à jour vos campagnes (et recibler votre public).
Bien sûr, vous pouvez externaliser pour gagner du temps ; mais un gestionnaire de publicités nécessiterait un budget marketing plus élevé.
5. Elle apporte de la cohérence à votre flux de prospects
La génération de leads entrants est idéale pour développer votre marque au fil du temps.
Mais le problème avec l’inbound est :
- Ça prend du temps,
- C’est imprévisible,
- Vous ne pouvez pas contrôler directement qui sont vos prospects.
Cependant, la diffusion par courrier électronique à froid est très prévisible, contrôlable et relativement rapide. Au lieu d’attendre que les pistes viennent à vous, vous allez vers les pistes. Cela peut nécessiter plus de compétences en vente, mais les résultats pourraient arriver dès un instant.
Comment générer des prospects par e-mail ?
Voyons maintenant comment générer des prospects de manière tangible à l’aide du courrier électronique.
a. Créer un formulaire d’inscription (entrant)
Votre première étape pour générer des prospects par e-mail consiste à choisir la forme de prospection par e-mail que vous souhaitez effectuer. Si vous optez pour la voie chaleureuse ; alors, vous devez créer une sorte d’aimant principal qui incite votre public à mettre son nom et son e-mail dans votre formulaire et à rejoindre votre liste.
Votre aimant principal peut être un livre électronique gratuit, un guide pratique, une liste de contrôle, une vidéo et plus encore ! Une fois qu’ils se sont inscrits, ils sont techniquement une piste ; mais vous pouvez toujours les élever dans votre échelle de valeur avec des e-mails mentionnant votre offre.
Supposons que vous gérez un magasin de détail automobile avec une liste de courrier électronique d’anciens clients. Vous pouvez envoyer une campagne par e-mail qui génère spécifiquement des prospects pour les services d’emballage de voiture. L’appel à l’action pourrait être de vous appeler pour un devis gratuit s’ils sont intéressés.
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b. Envoyer une campagne d’e-mail à froid (sortant)
La sensibilisation à froid commence par la prospection de personnes qui correspondent aux critères de votre client idéal. Créez une liste de contacts et chargez-les dans votre logiciel CRM ou de messagerie. Écrivez des e-mails qui éveillent la curiosité de votre audience froide.
Maintenant que vous avez choisi votre méthode, voici les prochaines étapes à suivre :
- Présentez-vous, pourquoi vous tendez la main, posez une question et expliquez ce que vous pouvez faire pour eux,
- Faites une bonne offre à votre public,
- Appel à l’action (Un lien),
- Automatisation du suivi.
Le top 4 des fondamentaux de la génération de leads par e-mail
1. Une offre de base exceptionnelle
Que vous envoyiez des e-mails chauds ou froids, vous voulez avoir une offre de base pour votre public. Nous sommes sûrs que vous avez reçu ces e-mails contenant des tonnes de liens et de promotions qui vous ont donné envie d’appuyer sur le bouton de retour.
Segmentez vos campagnes par e-mail en utilisant une offre de base sur chacune afin de voir ce qui vous attire des prospects, des appels, etc.
2. Créez une ligne d’objet accrocheuse et engageante
La ligne d’objet est une partie importante de la génération de leads froids ou chauds. Après tout, personne n’agira s’il n’a pas ouvert votre e-mail en premier lieu. Une bonne ligne d’objet permet à votre e-mail de se démarquer de la boîte de réception surpeuplée et bruyante de votre public.
Voici quelques idées pour proposer des lignes d’objet convaincantes qui augmentent votre taux d’ouverture :
- Poser une question – « Question rapide pour Jim »
- Personnalisation – « Sarah, votre article LinkedIn était génial »
- Liste des numéros – « 8 arnaques d’hôtels choquantes à connaître »
Bien que les moyennes des taux d’ouverture varient d’un secteur à l’autre, la norme est généralement d’environ 20 % ou plus.
Enfin, rappelez-vous qu’avec les lignes d’objet, il est conseillé de ne pas utiliser plus de 9 mots et 60 caractères.
3. Soyez concis
La vérité est que tout le monde a beaucoup de choses à faire ; alors assurez-vous que vos e-mails sont aussi précis que possible tout en ajoutant tous les détails nécessaires. C’est particulièrement le cas pour les emails froids.
Recevoir un e-mail de quelqu’un que vous ne connaissez pas vous rend moins disposé à l’entendre. Cela étant dit, garder vos e-mails froids concis vous conduira probablement à plus de prospects qu’autrement.
4. Authentification par e-mail pour une bonne délivrabilité
Aussi impressionnant que soit le marketing par e-mail, de nombreuses personnes l’utilisent pour de mauvaises raisons. Les spammeurs sont assez répandus, les services de messagerie ont donc pris des mesures pour protéger les utilisateurs contre le spam. Si vous n’authentifiez pas votre e-mail, vous courez le risque que quelqu’un puisse envoyer des e-mails à partir de votre adresse e-mail. Vous voyez où cela pourrait causer des problèmes de sécurité ?
Nous vous recommandons d’utiliser des enregistrements DNS spécifiques pour améliorer la délivrabilité de vos e-mails ; et ainsi protéger votre domaine des personnes ayant des intentions malveillantes.
5. Ajouter un appel à l’action
L’appel à l’action est un incontournable du marketing dans son ensemble. Il s’agit d’un message direct indiquant à vos prospects quelles sont les prochaines étapes.
Vos e-mails de génération de prospects en ont besoin, car c’est votre meilleur pari pour transformer les gens en prospects.
Imaginer: vous envoyez un e-mail qui donne des tonnes de valeur mais il n’y a pas de message clair à la fin… Vous savez ce qui se produit après ?
Bien sûr, votre public a probablement aimé votre e-mail, mais il cliquera probablement s’il n’y a pas de CTA. Même si vous avez brièvement mentionné votre offre, vous risquez toujours de perdre des prospects si vous ne terminez pas avec un CTA fort.
« Savoir à qui vous vous adressez et ce que vous allez dire vous donnera des résultats plus lucratifs que de simplement tout dire à tout le monde. »
Donc, si vous vous retrouvez à faire des CTA, mais que votre taux de conversion n’est pas trop beau ; rendez vos messages plus spécifiques et adaptés à votre public également !
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À faire et à ne pas faire pour la génération de leads par e-mail
Avant d’entrer dans le bon message qui vous conduira à des prospects : Nous devons couvrir certaines choses à faire et à ne pas faire en matière de génération de leads par e-mail.
Cette liste vous évitera des heures de maux de tête et vous permettra d’obtenir plus rapidement les résultats souhaités.
a) Révisez et rédigez vos e-mails
Comme tout ce que vous écrivez, il est essentiel d’élaborer une ébauche de ce que vous voulez dire.
- Quels messages et ton voulez-vous transmettre à votre public ?
- Comment voulez-vous qu’ils réagissent ou se sentent lorsqu’ils lisent votre e-mail ?
C’est ce qu’on appelle le copywriting – écrire des mots qui persuadent (nous en parlerons plus tard).
Un brouillon vous permet également de vérifier les fautes de frappe ; les liens rompus et d’autres éléments qui pourraient affecter négativement votre campagne.
Les brouillons aident vos e-mails à s’améliorer de plus en plus ; car vous pouvez identifier les points faibles et en faire des versions 2.0 avant de les envoyer.
b) Regardez les données
Lors de l’envoi d’e-mails pour générer des prospects, vous obtiendrez des commentaires sur vos campagnes. Des taux d’ouverture, taux de clics, prospects, etc.
Votre métrique principale est les leads, bien sûr, mais d’autres métriques affecteront si quelqu’un devient ou non un lead solide. Par exemple, si votre taux d’ouverture n’est que de 2% ; vous n’obtiendrez probablement pas beaucoup de prospects car pas assez de personnes ouvrent votre e-mail. En examinant les données, vous sauriez que vous devez créer une meilleure ligne d’objet pour obtenir plus d’ouvertures.
En outre, l’examen des données ne s’arrête pas uniquement à votre tableau de bord de logiciel CRM ou de messagerie. Examinez les statistiques de marketing par e-mail de votre secteur et voyez comment vous vous en sortez. Vos métriques et vos e-mails dans leur ensemble pourraient être 3 fois meilleurs.
Voici quelques questions basées sur les données à vous poser lorsque vous exécutez des campagnes de génération de leads par e-mail à chaud ou à froid :
- Quel pourcentage de personnes ouvrent mes e-mails ?
- Combien de personnes répondent ?
- Combien de personnes se convertissent en prospects ?
- À quelle fréquence les gens se désabonnent-ils ?
- Quel est mon pourcentage de clics sur le lien
- Que font les gens après avoir cliqué sur mon lien ?
c) N’oubliez pas de personnaliser et de personnaliser les e-mails
La personnalisation est une grande partie d’une campagne d’e-mail réussie. Vos prospects ont probablement une grosse boîte de réception, il est donc crucial de rendre vos e-mails pertinents pour eux.
Voici des façons de personnaliser vos e-mails :
- En utilisant le nom du prospect en utilisant les champs de nom d’e-mail, c’est-à-dire {contact.firstName},
- Utiliser le nom du prospect dans la ligne d’objet (les e-mails avec des lignes d’objet personnalisées sont plus susceptibles d’être ouverts.),
- Campagnes de goutte à goutte pour des aimants à prospects spécifiques – exemple : « Je vois que vous avez téléchargé mon eBook, voici 20 % de réduction sur mon cours. »,
- Segmentation de la liste à l’aide de balises et adaptation de votre message en conséquence,
- Envoyer des compliments personnalisés sur quelque chose que la personne a fait.
Le marketing par e-mail personnalisé générerait un retour sur investissement médian de 122% selon des études.
d) Ne pas spammer
Nous avons expliqué pourquoi vous devriez protéger votre domaine contre les spammeurs plus tôt. Maintenant, nous allons discuter de ne pas spammer en tant qu’expéditeur d’e-mails ; car cela affecte la délivrabilité de vos e-mails ; vous marquant comme spammeur par les systèmes de messagerie anti-spam (ce qui n’est pas très bon).
Voici comment éviter le spam :
- N’utilisez pas trop de liens dans votre e-mail,
- Utilisez un domaine d’envoi personnalisé et non un domaine par défaut,
- Envoyez des e-mails à partir d’un domaine de messagerie vérifié,
- N’abusez pas des mots de spam (GRATUIT, postulez aujourd’hui, pas cher, garantie, etc.),
- Envoyez vos e-mails à des intervalles de temps différents (c’est-à-dire 100 e-mails à midi puis 100 autres à 16h00).
Gardez cela à l’esprit, en particulier lorsque vous générez des prospects par courrier électronique à froid.
e) Segmentez votre liste de contacts
Segmenter votre liste en fonction des données démographiques de l’audience peut vous apporter d’excellents retours ; car votre message devient plus spécifique à un marché de niche. Les humains font attention aux choses qui les concernent, et c’est le même cas avec les e-mails.
Vous pouvez y parvenir en ajoutant des balises à votre liste de clients dans votre logiciel CRM ou de messagerie. Après le marquage, vous pouvez envoyer des e-mails pertinents à des prospects de niche spécifiques de votre liste.
Ceci, avec la personnalisation, est une étape importante dans la conversion des personnes en prospects ; en plus, il peut être automatisé.
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Comment rédiger des e-mails de génération de prospects : utiliser la bonne messagerie
Cette section traite des principes corrects pour rédiger des e-mails puissants qui vous procurent des clics et éventuellement des prospects.
Le marketing de réponse directe
Un marketing par e-mail efficace utilise les principes de réponse directe pour amener les prospects à adhérer à une offre.
Le marketing de réponse directe peut être divisé en 3 parties distinctes :
- Une offre – un produit, une période d’essai, une garantie, une limite de temps ou de quantité, etc., qui fait appel aux intérêts du prospect ; et les amène à passer à l’action.
- Informations – Informations sur le produit, la personne et l’entreprise sur lesquelles le prospect peut fonder sa décision d’achat. Met en valeur la valeur du produit et le message est personnalisé, pertinent et persuasif.
- Appel à l’action – Une réponse d’action claire qui dit au lecteur de faire quelque chose de spécifique après avoir lu les informations (comme nous l’avons souligné plus tôt.) (exemples : appelez maintenant, cliquez sur le lien ci-dessous, inscrivez-vous aujourd’hui, etc.)
Tout cela est lié à votre copie de courrier électronique. La copie ou la rédaction consiste à utiliser les bons mots pour que vos lecteurs deviennent des prospects.
Lorsque vous suivez les principes dont nous avons parlé et utilisez les stratégies suivantes ; vous serez sur la bonne voie pour plus de conversions de prospects.
Comment organiser vos prospects par e-mail
Cette section répertorie d’excellentes façons de rester organisé lorsque vos prospects commencent à arriver.
- Supprimer les faux e-mails/contacts – Vérifiez votre liste de prospects pour les faux e-mails. Cela vous aidera à réduire vos taux de rebond pour les futurs e-mails que vous enverrez à vos prospects.
- Notation des prospects – Attribuez des valeurs de points aux prospects pour déterminer les plus précieux pour votre entreprise. Cela peut être la façon dont ils se sont engagés avec votre entreprise, les informations qu’ils ont soumises, l’industrie, leurs revenus, etc.
- Utilisez un CRM – Utilisez un CRM marketing pour envoyer vos prospects par e-mail et rester au top de vos métriques et statistiques.
- Marquage des leads – Aide à segmenter votre liste en groupes.
Le meilleur outil de génération de leads par e-mail
La génération de leads par e-mail amène les entreprises vers de nouveaux sommets chaque jour. Mais pour en arriver là, il doit y avoir des bases solides en place, une excellente messagerie et des systèmes qui organisent et nourrissent vos prospects.