Lors de la vente d’un produit ou d’un service, il est naturel pour les prospects de poser des questions afin de déterminer si cela leur convient. De ce fait, il y a de fortes chances qu’il y ait des questions plus cruciales, surtout s’ils ont consulté des amis, des partenaires commerciaux ou des mentors. Ceci dit, il est vraiment capitale que ces prospects trouvent la réponse à ces demandes, sinon vous risquez de perdre l’affaire. Ainsi, dans de tel cas de figure ; la proposition commerciale est votre ticket pour conclure de nouvelles affaires ; car elle éduque le prospect et montre la valeur de votre produit dans un format partageable.
Alors, pour vous aider à mieux connaître ce que c’est qu’une bonne proposition commerciale et comment la rédiger ; nous avons donc rédigé cet article dans lequel vous apprendrez :
- Quel est le but d’une proposition commerciale ?
- Comment rédiger une proposition commerciale ? : La formule en 9 étapes,
- Qu’est-ce qui fait une bonne proposition commerciale ?
- Les choses à faire et à ne pas faire dans une proposition de vente,
- Que faire après avoir envoyé une proposition ?
- Les systèmes clés qui profitent à vos propositions.
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1. Quel est le but d’une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est un enregistrement qui propose une solution au problème spécifique d’un prospect. Généralement envoyé après une ou deux conversations initiales ; c’est un outil puissant qui décrit clairement le problème, la solution et la valeur de votre produit !
Avec les propositions de vente, vous montrez que vous comprenez les besoins du client de manière à vous démarquer de vos concurrents. Ces propositions permettent également aux prospects de revoir ce que vous leur avez dit ; ce qui réduit la confusion sur votre produit et les invite à poser des questions de suivi ou leur permet de prendre des mesures.
En effet, lorsque vous pensez à l’expression « proposition commerciale », vous devez penser à la « valeur » plutôt qu’à la « vente ». Montrer de la valeur permet aux prospects d’avoir plus d’adhésion ; car que ce soit en B2B ou B2C, les gens achètent des choses qu’ils trouvent précieuses !
Comment rédiger une proposition commerciale ? : Voici la formule en 9 étapes
a) Tout commence par la découverte
Avant de vous lancer dans les modèles de proposition commerciale et de créer une proposition avec tout ce qui vas avec ; vous devez exécuter la phase de découverte.
Pourquoi ?
Vous ne pouvez pas présenter votre proposition comme la solution à leurs problèmes à moins de bien comprendre leurs problèmes et leurs objectifs. Les conversations de découverte vous donnent l’occasion d’en savoir plus sur votre prospect ; afin d’élaborer une solution sur mesure à son problème.
Pensez-y : Par exemple, les chirurgiens ne commencent jamais l’opération, sans au préalable poser des questions au patient sur sa blessure, ses symptômes ; ou sans examiner ses antécédents médicaux et effectuer des tests.
En effet, cette conversation initiale consiste à poser des questions critiques qui vous donneront des informations nuancées, tout comme un chirurgien. Parce que chaque prospect a des défis spécifiques ; les réponses que le prospect donne à vos questions doivent être écrites afin que vous puissiez les intégrer dans votre proposition.
Lorsqu’il s’agit de questions, il est judicieux de les baser sur le modèle prenant en compte :
- Le budget,
- L’autorité,
- Le besoin,
- La chronologie.
Vos questions doivent se concentrer sur ces piliers ; car ce sont les 4 ingrédients principaux pour qualifier les prospects et les conclure sur un accord. Les réponses à ces questions seront le catalyseur qui vous indiquera s’il s’agit d’un prospect qualifié pour les ventes ; et s’ils le sont, c’est le moment de la proposition !
Voici quelques exemples de questions centrées sur le modèle précèdent :
- Budget : Quelle est la gamme que vous êtes prêt à investir pour une solution à ce problème ?
- Autorité : Y a-t-il quelqu’un d’autre impliqué dans le processus décisionnel de votre entreprise ?
- Besoin : Quel problème cherchez-vous à résoudre et pourquoi ?
- Chronologie : Quand êtes-vous prêt à commencer à résoudre ce problème ?
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b) Créez votre solution
Maintenant que vous comprenez mieux les besoins de votre prospect, il est maintenant temps de lui proposer une solution sur mesure.
À ce stade, il doit être clair que le prospect soit qualifié pour vous assurer que vous ne perdez pas de temps à faire une proposition pour quelqu’un qui n’est pas qualifié. Lorsqu’il s’agit de résoudre des problèmes commerciaux ; vous devez utiliser des solutions que vous connaissez bien et qui ont fait leurs preuves (que ce soit au sein de votre entreprise ou de votre secteur en général).
Vous pouvez également penser à des clients passés ou présents ayant un problème similaire pour vous aider à développer une solution solide. La création de la solution est ce qui donnera à votre prospect ce « soupir de soulagement » ; car il a enfin une chance de résoudre un problème important. En réalité, le véritable objectif des ventes devrait être de résoudre les problèmes, et non de vendre à tout prix !
N’oubliez pas qu’avoir une solution n’est que la première étape ; vous devez maintenant élaborer la proposition et montrer la valeur (le résultat final) de votre solution.
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c) Utilisez un modèle de proposition commerciale
À ce niveau, vous devez noter les informations essentielles liées à votre transaction et faire les grandes lignes de votre proposition commerciale. Cela garantit que tout est inclus. Quand il est temps de faire la proposition, il y a un ensemble de modèles incroyables que vous pouvez utiliser !
De plus, les modèles de proposition commerciale vous offrent un cadre pour donner libre cours à vos idées. Ce qui est génial, c’est que vous pouvez enregistrer les propositions terminées en tant que modèles personnalisés pour vos futurs clients ; ce qui accélère un peu l’élaboration d’une proposition. Ce qui est très bien pour votre équipe de vente car cela apporte de l’efficacité.
d) Le résumé exécutif
Commencez votre proposition en mentionnant spécifiquement le problème du client ; puis expliquez comment vous pouvez résoudre ce problème. C’est ce qu’on appelle le résumé exécutif. Il doit être rédigé de manière professionnelle et d’une manière que votre prospect puisse comprendre. Considérez le résumé comme une lettre de proposition commerciale d’introduction ou une « lettre de motivation » pour le reste de votre proposition commerciale. Le résumé est généralement placé au tout début de votre proposition.
e) Entrez dans les détails de votre solution
À ce niveau, vous devez parler des détails et des spécificités de votre solution :
- Quelle valeur apportera votre solution ?
- Comment ça marche?
- Pourquoi ça marche ?
- Combien de temps jusqu’à ce qu’il corrige le point douloureux?
Lorsque votre prospect lit les détails relatifs à la solution, il a plus d’intrigue ; car il peut s’imaginer en train de suivre les étapes de la solution que vous avez décrites.
C’est formidable de montrer à des clients similaires, passés ou présents, le même problème que vous avez aidé à résoudre. Cela ajoutera plus de confiance dans votre entreprise et votre solution dans son ensemble ; car vous fournissez une preuve sociale. Il a été noté que 55% des acheteurs pensent que les avis des clients sont essentiels dans leur décision d’achat. Cela fait des témoignages clients un élément crucial de votre proposition commerciale ! Comme mentionné précédemment, Vous devez parler des calendriers et des jalons que vous cherchez à atteindre.
Un bon exemple serait une agence de marketing qui estime la gamme de prospects auxquels son client peut s’attendre d’un mois à l’autre. Le premier mois, l’agence pourrait tester différentes annonces qui n’apportent que 30 à 40 prospects ; mais le deuxième mois, elle pourrait en apporter 40 à 65, car elle sait quelles campagnes fonctionnent.
f) Les options de prix
Si votre solution peut avoir plusieurs niveaux, c’est le moment idéal pour donner à vos clients des options de tarification. Pourquoi les options de tarification sont-elles importantes ?
Cela permet à votre client potentiel plus de latitude et une plus grande probabilité d’achat. Vous pouvez donc hiérarchiser vos prix comme suit :
- Paquet de base,
- Forfait standard,
- Forfait Premium.
Les modèles de tarification à plusieurs niveaux sont particulièrement importants si votre entreprise vend des logiciels tels que des sièges SaaS, des sites Web, des widgets, etc. Vous pouvez ajouter des remises à mesure que votre niveau de prix augmente pour inciter les clients à sélectionner des options plus élevées. Lors de la configuration de votre tarification, vous devriez aussi revoir le budget de votre client.
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g) Ajoutez votre appel à l’action
Terminez votre proposition par un moyen pour amener votre prospect à agir. Par exemple, cela peut leur dire « signez ci-dessous pour commencer les services » une fois qu’ils sont à la fin de la proposition.
La vérité est que même les propositions de vente les plus « simples » contiennent beaucoup d’informations. Il est donc crucial de dire clairement au client ce qu’il doit faire ensuite à la fin. Un processus de vente rationalisé consiste à éliminer autant que possible les frictions entre l’appel de découverte et la clôture, faisant du CTA la pierre angulaire de la clôture.
h) Préparez votre devis avec un logiciel CPQ
Lorsque votre client est prêt à travailler avec vous, vous devez disposer d’une méthode pour créer un devis rapide. Quelles que soient les combinaisons de solutions choisies par votre client ; utilisez le logiciel CPQ (configuration, prix, devis) pour automatiser et rationaliser vos devis !
Cela supprime tellement de frictions auxquelles le vendeur typique est confronté lors de l’envoi manuel de devis. Vous suivrez également la manière dont votre prospect s’est engagé avec votre devis (ouvre, accepte, etc.). Le CPQ vous aide à ne pas tâtonner d’offres, et voici pourquoi :
Vous raccourcissez le délai entre le moment où votre proposition et le moment où ils reçoivent votre devis. Il s’agit d’une étape cruciale du processus de vente à laquelle de nombreuses équipes de vente ne parviennent pas ; en particulier lors de la création de devis manuels.
Qu’il s’agisse d’erreurs de prix, de vente d’anciens produits et de temps long pour créer un devis ; le devis manuel doit être systématisé à l’aide d’un logiciel CPQ. Avec cette vitesse, votre équipe de vente est plus efficace.
i) Peaufinez votre proposition
Lire des fautes de frappe n’est pas acceptable pour vous, et cela ne serait également pas le cas pour votre prospect. La relecture est essentielle dans votre proposition, car elle garantit que vous utilisez une bonne grammaire et une formulation solide.
Le polissage de votre proposition ne s’arrête pas là ; vous devez également formater votre proposition en vous assurant que les choses sont alignées (images, paragraphes, etc.).
Une grande majorité des propositions soignées sont également simples et quelque peu numérisables ; permettant aux informations clés de se démarquer. Lorsqu’il s’agit de rendre quelque chose facile à lire, procédez comme suit :
- Divisez votre texte en paragraphes plus petits et en puces afin qu’il soit facile à parcourir,
- Gardez votre mise en page épurée et simple, avec une bonne quantité d’espace blanc,
- Alignez votre texte sur la gauche, ce qui le rend plus facile à lire (les lecteurs oublient parfois les titres qui sont centrés.)
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Les choses à faire et à ne pas faire dans une proposition de vente
Après avoir compris chaque étape du processus de création d’une proposition commerciale ; il est essentiel de comprendre certaines choses à faire et à ne pas faire.
Voici donc les pratiques à faire et celles à éviter totalement :
- Le faire de façon personnalisé : l’envoi de propositions commerciales génériques ne sera pas efficace, car ce n’est pas spécifique à la perspective,
- Envoyez de proposition et ne pas faire de suivi: le suivi est ce qui fait gagner des affaires,
- Ayez d’abord une conversation approfondie avant d’envoyer une proposition: même s’ils insistent sur une proposition avant de parler ; la conversation doit être au premier plan pour que vous puissiez les qualifier et élaborer une solution spécifique,
- N’oubliez pas votre CRM: assurez-vous que toutes les activités de vente sont mises à jour sur votre CRM pour chaque prospect à qui vous parlez,
- Parler comme votre prospect: dans votre proposition, utiliser des mots qu’ils utilisent et phrases clés dans leur industrie pour créer un lien avec eux tout au long de la proposition,
- Ne parlez pas trop de votre entreprise: une proposition commerciale concerne le client, l’objectif principal doit être lui, que ça soit, la solution, la valeur de votre solution et le résultat,
- Etre clair sur les prochaines étapes après qu’ils signent avec vous: cela vous permettra de préparer les informations nécessaires dont vous aurez besoin en temps opportun.
Qu’est-ce qui rend une proposition commerciale géniale ?
Ce qui rend une proposition commerciale géniale ; c’est à quel point vous faites savoir que vous comprenez le problème de votre prospect ; et à quel point vous présentez votre solution d’une manière qui a du sens pour lui.
Il doit être logique dans leur esprit que vous, que votre entreprise et votre produit leur conviennent parfaitement. Pour que cela se produise, vous devez construire la valeur de la réalisation de l’objectif visé. Cela signifie que votre prospect envisage de résoudre son problème et à quel point il est prioritaire. À partir de là, vous positionnez votre produit en tant que véhicule vers cet objectif final.
Par exemple, une société A vend un nouvel espace de bureau à une société B. La société B mentionne comment elle se développe et que son bureau actuel est trop étroit pour le nombre d’employés et de services dont elle dispose. Dans la proposition, la société A devrait expliquer comment un bureau plus grand mettra fin à son problème d’espace.
L’entreprise A peut ensuite discuter de la façon dont ses espaces de bureau lui conviennent le mieux et montrer des témoignages positifs. Tout cela contribue à ce que l’entreprise B voit plus de valeur dans le produit (nouvel espace de bureau) et l’objectif final. Ainsi, ils verront probablement la société A comme leur meilleure option !
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Que devez-vous faire après avoir envoyé une proposition ?
1. Suivez l’engagement de votre prospect
Suivez leur interaction avec votre proposition pour créer un suivi personnalisé. Dans ce cas précis, le logiciel de proposition commerciale vous permet de le trouver facilement via un tableau de bord. C’est formidable d’avoir des modèles d’e-mails pour des actions spécifiques après des jours spécifiques. Avoir des e-mails pré-planifiés aidera votre équipe de vente à rester cohérente tout en économisant du temps.
2. Créez votre devis et envoyez-le
Une fois que votre prospect a choisi un niveau de tarification ou un package de solution particulier ; vous pouvez donc créer votre devis et l’envoyer. Envoyez vos devis avec le logiciel CPQ (comme indiqué précédemment) afin que vos prospects obtiennent le total exact dès que possible.
Cette méthode de cotation est également très évolutive ; ce qui signifie que vous ne rencontrerez pas de ralentissements à mesure que vous accepterez de plus en plus de prospects.
3. Commencez votre processus d’intégration
Une fois que tout est signé, démarrez votre processus ou service d’intégration. Il s’agit peut-être d’une démonstration de présentation de votre produit, d’un formulaire d’intégration pour vos services ou d’un appel de lancement. Quoi qu’il en soit, vous souhaitez informer votre nouveau client de ce à quoi il peut s’attendre ensuite ; même si vous l’avez déjà mentionné dans la proposition. L‘intégration est cruciale, car c’est la première impression qu’ils ont de votre entreprise en tant que client. La dernière chose que vous voulez, c’est perdre un nouveau client parce qu’il ne sait pas ; ou n’oublie pas comment fonctionne votre produit ou ce que votre service accomplit ! Il s’agit donc de l’expérience client, qui est essentielle, car plus vous gardez vos clients satisfaits, plus ils sont susceptibles de travailler avec vous longtemps.
Gardez à l’esprit : Acquérir un nouveau client coûte entre 5 et 25X plus cher que de conserver ceux que vous avez déjà !
Les systèmes clés qui profitent à vos propositions
Les propositions de vente sont d’excellents outils pour conclure des affaires ; car elles intègrent les éléments que les clients recherchent avant d’acheter. (Détails, preuve sociale, solutions, prix, etc.)
À mesure que votre entreprise évolue, vous devrez gérer le volume de prospects entrants avec efficacité. La meilleure façon de le faire : C’est en utilisant un CRM conçu pour conclure de nouvelles affaires ; des outils de suivi et un système CPQ conçu pour envoyer vos devis rapidement.
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