Les entreprises créent souvent des présentations commerciales pour les représentants des ventes sur le terrain afin de soutenir leur argumentaire. Mais comment conçoivent-ils réellement ces présentations ? Que se passe-t-il si elles sont mal faites ? Comment pouvez-vous vous assurer de conclure des accords avec une présentation gagnante ? Savez-vous que le directeur de la recherche chez Google compare un programme de création de présentation commerciale remarquable et inoffensif avec une arme très dangereuse ? Eh bien, il a probablement assisté à quelques réunions fastidieuses de son temps ; le tout aggravé par une mauvaise présentation commerciale qui a perdu tout son sens.
Une présentation peut être le meilleur allié d’un représentant commercial lors de la clôture d’une vente ; que ce soit lors d’une réunion client ou lors d’un pitch devant une poignée d’acheteurs potentiels. Cependant, les commerciaux sont souvent bloqués à l’aide de présentations de vente qui leur sont envoyées par l’équipe marketing ; qui le plus souvent échoue à s’adapter aux besoins.
Voici donc quelques conseils simples pour créer une présentation commerciale époustouflante sur laquelle vous pouvez vraiment compter !
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Faire une présentation commerciale qui se traduit par une vente
Pour les commerciaux, une présentation commerciale est l’un des moyens de communication les plus courants dans le monde des affaires. Cependant, il est important de comprendre que tout ne repose pas sur l’apparence.
Pour créer une bonne présentation de vente, vous devez connaître certains modèles de base. Les techniques qui fonctionnent sont généralement basées sur un raisonnement scientifique. Par exemple, la façon dont nous traitons les informations, la qualité de notre attention, la manière dont nous communiquons les uns avec les autres, etc. Voici ci-dessous des conseils simples, mais efficaces.
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1. Concentrez-vous sur les besoins de votre client
Vous devez connaitre dès le début votre clientèle. Revenir au tout premier père fondateur de votre entreprise et parcourir la chronologie depuis lors. Noter tous les jalons avec des graphiques à secteurs du quota de marché peut sembler une bonne idée ; mais la vérité est que ce n’est pas si utile. Pourquoi ? Eh bien parce que vous parlez de vous (ou du moins de l’entreprise que vous représentez) ; et que personne d’autre ne s’en soucie vraiment …
Il en va de même pour les détails tels que le volume de factures ou les partenaires très importants avec lesquels vous avez signé des accords de vente.
Maintenant, ne vous méprenez pas. Dans tous les cas concrets, certaines de ces données peuvent être mises à profit. Habituellement, cela ne sert pas à grand-chose car tout dépend de vous et non du client. Par conséquent, avant d’entrer dans les détails sur vos qualités et de celles de votre entreprise, arrêtez-vous et demandez-vous: «Comment cela est-il lié aux besoins et aux intérêts de mon client?» « Cette section de la présentation se concentre-t-elle sur l’un de leurs points faibles? » Si la réponse est «non», supprimez-la de la présentation.
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2. Oubliez les fonctionnalités, concentrez-vous sur les avantages
Dans la continuité de notre point précédent ; ce qui intéresse le plus les clients est d’écouter (ou dans ce cas, de visualiser) les avantages de votre produit ou service.
Peu importe si le produit est fabriqué avec un type de polymère merveilleux, nouveau, mais finalement non pertinent. S’il ne parvient pas à résoudre un besoin non résolu par vos concurrents, il n’intéressera pas votre audience. Vos auditeurs s’attendent à quelques choses de nouveau.
Disons par exemple que vous vendez des lames de rasoir. Ils sont en acier inoxydable, ce qui est génial. Cependant, cela n’est pas important en soi. Ce qui compte, c’est qu’en raison de leur fabrication en acier inoxydable, ils durent plus longtemps et économisent ainsi de l’argent. C’est ce qui intéresse vos clients et prospects ; c’est-à-dire les avantages que leur procura le produit ou le service dont vous faites la présentation.
La même chose s’appliquerait si vous vendiez des selfie-sticks extensibles. L’important n’est pas qu’il ne mesure que 7 cm une fois plié ; l’important est que vous puissiez l’emporter partout avec vous dans votre poche.
3. Présentez sous forme de graphisme vos faits et chiffres
Bombarder vos clients potentiels avec des chiffres, des pourcentages, des statistiques, ne les aidera pas à mieux comprendre comment votre produit ou service va les aider.
Lorsqu’il est nécessaire de communiquer ces informations ; mieux vaut le faire à travers un graphique ou une alternative plus visuelle. Une vidéo de présentation par exemple. Mais si vous voulez que les graphismes soient non seulement beaux mais contribuent réellement à la vente ; essayez d’appliquer les principes suivants :
- Essayez d’en utiliser le moins possible. Deux, mieux que trois. Si vous pouvez en réduire un, c’est encore mieux ;
- Mettez en évidence uniquement les informations qui contribuent à la vente. Si tout se démarque, rien ne ressort ;
- Utilisez uniquement des graphiques 2D. Bien que la 3D soit à la mode et semble attirer l’attention, elle peut en fait être contre-productive. Avec un graphique ou un diagramme en 3 dimensions ; le cerveau doit interpréter des informations supplémentaires (telles que les relations spatiales complexes entre la hauteur ; la largeur et la profondeur des barres ou des segments de secteurs). Les deux dimensions fonctionnent parfaitement et remplissent leur objectif. L’essentiel, que l’information soit compréhensible d’un seul coup d’œil.
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4. Essayez de raconter une histoire
Les gens aiment les bonnes histoires, et il en est ainsi depuis le début de la culture humaine. Que ce soit à travers l’histoire orale, l’écriture, ou plus récemment le cinéma ; la télévision et même les jeux vidéo, la narration imprègne tout au long. C’est pourquoi elle est devenue une technique de marketing si populaire. Certaines études indiquent que les utilisateurs conservent jusqu’à 26% d’informations en plus. Vous vous demandez peut-être : » Comment appliquer exactement la narration à ma présentation commerciale? » Eh bien, à travers des histoires de réussite.
Racontez des histoires sur le succès de vos clients en utilisant votre produit ou service. Quels problèmes ont-ils rencontrés ? Comment votre entreprise a-t-elle aidé à les surmonter? Où sont-ils maintenant et comment votre entreprise les a-t-elle aidés à y parvenir? Capter l’attention de votre audience par des exemples argumentaire afin de nourrir votre pitch. Illustrez votre présentation commerciale par des supports visuels ; des illustrations honnêtes des mérites de votre entreprise.
N’oubliez pas de le dire en utilisant de vrais noms, de vraies entreprises et des exemples réels. Aussi, pourquoi ne pas essayer de les amener à le dire pour vous, de leur propre point de vue. Rien n’est plus authentique que la vraie chose. Une autre chose, essayez de ne pas mentir ; les cas inventés se démarquent comme un pouce endolori et ne font que nuire à la crédibilité de votre entreprise.
5. Amenez le client à se visualiser en utilisant le produit
Il ne suffit pas de dire simplement à quel point le produit est bon, ni d’expliquer simplement les avantages qu’il présente pour l’utilisateur final. Vous devez amener le client à se visualiser en utilisant votre produit ou service. Mettez-les dans une situation où cela profitera à eux ou à leur équipe à l’avenir. En utilisant le CRM mobile comme exemple, il est important de mettre l’accent sur la façon dont l’équipe de vente pourrait utiliser le produit lors de ses déplacements.
Encore une fois, cela est mieux réalisé par des graphiques, des vidéos de produits et des histoires de réussite client ; plutôt qu’une longue description de produit.
En tant qu’entrepreneur, vous devez toujours être conscients des besoins des représentants commerciaux sur le terrain. Votre assistant commercial personnel doit comprendre la possibilité d’héberger des présentations visuelles ; de même que et d’autres supports pour les visites de vente, accessibles en ligne ou hors ligne. Vous pouvez utiliser le cloud pour y arriver.
Cela faisant, vous pouvez livrer confortablement votre présentation commerciale au client depuis votre tablette ; smartphone ou ordinateur portable connecté à un projecteur. Réussir vos présentations ne doit plus être un souci. Il vous suffira de suivre les points détaillés ci-dessus pour une présentation réussite, capable de capter l’attention de votre audience. Une présentation réussie honore votre image et augmente les ventes. Alors vous n’avez plus de raison de poser la question : Comment réussir ma présentation commerciale ?
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